Ökar mötesbokning faktiskt försäljning?
Vår systersite Mötesbokning.nu bad Adsensus marknadschef Carl Ericson dela med sig av sina tankar kring mötesbokning och huruvida det har en ökande effekt på försäljning.
Utbudet av Mötesbokare är stort och marknaden är mättad. Men korrelationen mellan fler säljmöten och ökad försäljning är inte 100%-ig, även om mötesbokningsleverantörerna gärna vill få det att låta så. Ur perspektivet att öka försäljning och växa med kunder är mötesbokning bara en av många verktyg/metoder att investera i. Med denna artikeln redogör vi för vilken effekt mötesbokning har på försäljning och därmed när- och för vem mötesbokning fungerar för att växa med nya- och större kunder och därmed öka försäljningen.
Denna artikeln är relevant för alla som funderat på mötesbokning som verktyg för sin försäljning men i synnerhet för dig som upplever att du inte får rätt affärer eller rätt mängd affärer och/eller du som har en säljprocess där relationen säljare-köpare är viktig.
Traditionellt talas om fyra hävstänger för att öka försäljning:
Antal affärsmöjligheter
Win-rate
Längd på säljcykeln
Genomsnittligt ordervärde
Visst är det så, att går du på fler säljmöten kommer du också identifiera fler affärsmöjligheter. Förutsatt att mötesbokaren levererar möten med rätt beslutsfattare vid rätt tidpunkt har mötesbokning en bevisad effekt ökning av antalet affärsmöjligheter.
Att dessutom aktivt och regelbundet möta sina potentiella kunder har ökande effekt på det genomsnittliga ordervärdet. Att kontinuerligt få input och feedback från tänkta köpare på erbjudandet och därmed öka takten på affärsutveckling gör att du säljer “mer värdefulla” lösningar. Att dessutom vara först på bollen genom att ge nya insikter på de stora köparnas problem säkerställer större omfattning på stängda affärer.
MEN! Mötesbokningens effekt på win-rate och säljcykel är mer tvivelaktig. Att “vara först på bollen”, att vara den första som ger ett prospekt en ny probleminsikt, har i studier effekt på att slutligen vinna affären - win-rate (massor av studier har gjorts med olika procentuella resultat på hur värdefullt det är att vara först - men alla är överens om dess positiva effekt). Huruvida mötesbokning därmed kan sägas ha ökande effekt på win-rate beror på mötesbokarens “tur” att nå- och boka möte med någon som har ett relevant behov, just nu. Glöm heller inte att traditionell mötesbokning köper en lista över bolag och börjar sedan ringa från A hela vägen till Ö i förhoppning att “ha turen” att stöta på någon som indikerar rätt saker för en relevant affärsmöjlighet. Det innebär att det är slumpen som har effekt på längden på säljcykeln - och inte mötesbokningen i sig.
Kort sagt; likställ inte mötesbokning med fler kunder. Du skapar inte behov med mötesbokning, det vill säga du stänger inte fler affärer. Istället analyserar du behov genom relationsmarknadsföring som börjar med kalla samtal och kulminerar med möten. Effekten av mötesbokning är således att du får kontroll på din marknad och vet vilka prospekt som är relevanta att fokusera på vid en given tidpunkt.
Den bieffekten av att jobba med mötesbokning glömmer många köpare och leverantörer - i min erfarenhet. Alltså att, strukturerat, kartlägga marknaden och dess beslutsfattare samt att förstå och bygga strukturkapital för att förstå i vilken fas i köpresan en potentiell kund befinner sig.
Icke att förglömma gällande mötesbokning är sedan såklart att det är skillnad på leverantör och leverantör; det finns inget som är standardiserat med mötesbokning. Mötesbokning ska genomföras på rätt sätt (här vet både Mötesbokning.nu, MötesbokningStockholm.se och Peter Kuylenstierna på Mötesbokning.Blogspot vad de snackar om) och man får det man betalar för. Fundera därför särskilt på affärsmodellen du och leverantören kommer överens om samt vilka incitamenten är för leverantörens anställda (de som bokar mötena). Funderar du på att köpa mötesbokning rekommenderar jag starkt Rasmus Nervalls tio tips vid köp av mötesbokning.
De slutsatserna jag vill avsluta artikeln med är följande: mötesbokning är bland de bästa verktygen för att öka försäljning och tillväxt genom fler och större kunder om:
du inte har koll på hur stor din marknad är
du inte får de kunderna/affärerna du vill
inkommande leads inte är tillräckligt många för att nå dina mål
personliga relationen köpare-säljare är viktigt för din försäljningsprocess
Och slutligen; att bli framgångsrik i sin försäljning beror sällan/aldrig på ett verktyg - det är kombinationen av mötesbokning med andra sälj- och/eller marknadsaktiviteter som avgör framgång.
