24 tips för att bli en bättre mötesbokare via kalla samtal
JAG FORTSÄTTER ATT HÖRA att kalla samtal håller på att dö ut. Samtidigt kvarstår faktum att många framgångsrika företag fortsätter att vara helt beroende av kalla samtal och bokade möten för att driva sin försäljning. Under det senaste åren har jag i min roll på Adsensus till stor utsträckning fokuserat på inbound marketing. Inget ont om det, inbound marketing funkar utmärkt i vissa lägen och kompletterar på många sätt övriga säljaktiviteter. Samtidigt ser jag inom komplex försäljning, gång efter gång exempel där inbound marketing isolerat inte funkar samtidigt som kalla samtal ger tydliga resultat i form av stängda affärer. Kalla samtal, säljdialoger eller mötesbokning per telefon som det också kallas, är här för att stanna inom komplex B2B-försäljning. Desto tidigare du accepterar det, desto mer framgångsrik kommer du bli i din försäljning.
MEN OM DU FORTFARANDE TAR KALLA SAMTAL SOM OM DET VORE 1995 kan du lika gärna ge upp. Mycket har förändrats de senaste 20 åren och det är anledningen till att jag skrivit dessa 24 tips för grundare av startups och professionella säljare som vill genomföra fler kalla samtal och inte minst - som vill boka fler kvalificerade möten och stänga fler lönsamma affärer.
1. Borde du använda ett säljmanus (pitch)när du ringer kalla samtal?
Spoiler alert: Svaret är ja, det borde du. Upptäck fördelarna med att arbeta med ett manus och hur du kan använda dig av ett manus på det mest effektiva sättet för att utvecklas som säljteam. Att du har ett manus betyder inte att du bör läsa innantill. Däremot ger det dig en röd tråd och ett ramverk för dina samtal. Dessutom ger det dig möjlighet att identifiera best practice och sprida kunskapen genom din säljorganisation.
2. Hur du skapar en pitch för kalla samtal (rekommenderad fördjupning)
Genom att klicka på länken "rekommenderad fördjupning" ovan kan du läsa hur du steg för steg bygger upp ditt säljmanus och många intressanta tips. Om du tycker det är svårt att sälja, inte vet vad du ska säga eller känner dig överväldigad av komplexiteten, ta tillflykt till enkelheten när du skriver din pitch.
3. Blueprint för framgångsrika kalla samtal
Vid kalla samtal är det viktigt att ha en tydlig struktur för kalla samtal. Här kan du se ett bra klipp som går igenom strukturen:
Inroduktion
Presentation
Avslut
Behovsanalys
4. Vanliga invändningar som varje säljare behöver lära sig att bemöta
Förbered svar i förväg på de tre vanligaste invändningarna du möter när du ringer kalla samtal.
De flesta säljare är rädda för dessa invändningar eftersom de ofta leder till att säljaren inte lyckas boka ett möte. Men DU kommer att se fram emot att höra dem eftersom de hjälper dig att föra försäljningsprocessen framåt.
Klicka här för att läsa hur vi hanterar tre vanliga invändningar på Adsensus
5. Hur du svara på invändningen "skicka mig mer information"
Denna, tillsynes "ofarliga" invändning använder prospekts ofta för att avbryta säljdialogen. Det är inte ovanligt att denna invändning dyker upp ganska tidigt i samtalet genom att respondera
- Skulle du kunna skicka mig mer information? Jag kommer att titta på den och återkomma till dig om det är intressant.
Nya och osäkra mötesbokare svarar ofta entusiastiskt "Självklart! Jag skickar ett e-post med mer info till dig senare idag." Därefter skickar de ut mejlet och sedan är de klara. Ibland kanske de försöker göra en eller två uppföljningar innan de avslutar bearbetningen mot leadet.
Här är vad du borde göra istället.
6. Pitchar du för tidigt?
Detta är ett vanligt misstag många säljare gör över telefon. De hoppar in i pitchen för tidigt utan att säkerställa att mottagaren av samtalet har tid att prata. I mina kalla samtal inleder jag alltid med att presentera mig och att fråga om mitt prospekt har tid att prata? Har hen inte tid att prata är det inte helt ovanligt att de ber dig dra pitchen snabbt för att få koll på vad samtalet handlar om. Den här typen av situationer resulterar extremt sällan i en mötesbokning. Var därför vänligt men bestämd på att du gärna återkommer på en tid som passar bättre och avsluta samtalet.
7. Hur fångar du ett prospekts uppmärksamhet?
När du väl har kommit fram till en beslutsfattare, hur fångar du och håller deras uppmärksamhet vid liv? Det räcker inte att mottagaren hör dig prata. Du måste få dem att lyssna.
Somliga människor är födda med karisma och en förmåga att även över telefon fånga sina mottagares uppmärksamhet. Om detta inte faller sig naturligt för dig. Sök efter någon i din säljorganisation som har "det" och försök kopiera deras sätt att arbeta med ton, betoning och tempo.
8. Är du rädd för att ringa kalla samtal? Vänd din rädsla att misslyckas till oräddhet
I mitt jobb möter jag många startup- och scaleupentreprenörer som kämpar med att få sina kalla samtal gjorda. De hatar tanken på att ringa och "störa" andra och har sällan erfarenhet av aktiviteten mötesbokning. Deras approach är ofta för ödmjuk, de använder många negationer i sitt språk och småord som lite, typ och kanske. De hanterar inte invändningar på rätt sätt och misslyckas i att skapa resultat.
Det är dock oftast inte oförmåga som ställer till det, utan snarare ovilja och osäkerhet. Här kan du läsa mer om du behöver hjälp att höja ditt självförtroende.
9. Multitaska inte under dina säljsamtal (samt hur du undviker att distraheras)
Även om mötesbokning via kalla samtal på många sätt är en inspirerande arbetsuppgift som ställer höga krav på dig som bokar mötena kan arbetsuppgiften ibland upplevas som monotom. Hög aktivitet är en faktor som inte går att bortse ifrån och det är uttröttande att lyfta luren igen och igen - särskilt när du inte får svar. Det kan då vara frestande att underhålla din hjärna med "mer intressanta" distraherande aktiviteter som att läsa mail eller kolla sociala medier. Läs här varför du inte ska multitaska och hur du återfår ditt fokus.
10. Mindset: hur du återfår energi efter ett dåligt kallt samtal
Alla som ringer kalla samtal stöter då och då på ett prospekt som är stressad, irriterad, otrevlig eller oförskämd. Att du ibland tappar hakan är ofrånkomligt och omöjligt att förhindra. Så hur återfår du energin? Det enkla svaret är att säkerställa att du alltid ringer kalla samtal tillsammans med andra. Genom att ha andra människor runt omkring er kan du ge energi när det går bra genom uppmuntrande ord eller en high5. Du kan också be om energi när det går tungt. Berätta för din kollega vad som precis hände. Vrid och vänd på om du kunde sagt eller gjort någonting annorlunda och peppa varandra att köra på igen!
